我国口腔医疗服务市场概BOB半岛况

　　BOB半岛2020年中国口腔医疗服务市场规模约262亿美元，预计2020-2030年2020年中国牙科服务渗透率约为24.0%BOB半岛，低于美国的70.0%和中国台湾的48.5%；各年龄组的牙科就医比例均处于较低水平，口腔疾病伴随人的全生命周期，我国各年龄段人群就医率均有待提升。

　　疾病特点决定了口腔医疗的可选消费属性。牙科服务很大程度上不是必需消费，而是可选消费；口腔医疗很大程度上不是基本医疗，而是特需医疗。

　　牙医是口腔医疗服务的核心要素，我国牙医数量持续高增长。据卫生统计年鉴，我国口腔执业(助理)医师人数从2012年的11.6万人增长至2019年的24.5 万人，CAGR为11.2%，高于同期间执业(助理)医师 5.7%的复合年均增速。但是，现阶段我国牙医缺口数约为45-90万人。

　　2019年全国共有口腔专科医院885家，医院口腔科约 7000家（包括二级、三级综合医院 6287家，三级中西医结合医院 74家，美容医院450 家，儿童医院141家）；据卫健委全国医疗机构查询系统，截止2020年12月24日全国口腔（牙科）诊所/门诊部共71397 家。

　　口腔医疗偏消费属性不符合医保“保基本”定位BOB半岛，且牙科民营化程度高，价格形成是市场化充分竞争的结果，口腔医疗的自费比例高、医保结算占比小。

　　口腔专科医院医保结算占收入的比例在 2%-7%之间，对比眼科专科医院医保结算占收入的比例在 20%-30%左右，口腔医疗服务的自费比例高、占用医保资源少，医保控费对口腔医疗服务市场的影响相对较小。

　　国家层面规定对预防性、美容类诊疗项目不纳入医保支付。国家层面目前采用排除法分别规定了医保不予支付费用和支付部分费用的诊疗项目范围，其中非疾病治疗类项目如预防性、美容类（包括牙缺失修复、矫正等）的诊疗项目，不纳入医保基金支付范围。

　　医保定位“保基本”，扩大牙科保障范围的可能性低。一方面，2020年城乡居民医保人均筹资仅800元左右保障能力非常有限；另一方面，看牙的需求几乎是全民性的，扩大对牙科的保障范围易造成医保支出过大。

　　口腔医疗机构内常见的科室包括牙体牙髓科、牙周科、口腔外科、修复科、种植牙科、正畸科、儿牙科、口腔放射科等，科室提供的主要诊疗项目包括根管治疗、洗牙BOB半岛、拔牙、修复、种植牙、正畸、窝沟封闭等。

　　口腔医疗服务层次丰富。窝沟封闭、洗牙、填充、基础拔牙等项目收费较低且相对高频，GBT、阻生齿和埋伏齿拔除、根管治疗、修复等项目相对高值，种植和正畸则属于口腔科中高客单价、市场规模和成长性优异的子领域。

　　高值项目渗透率提升带来明确的客单价增长路径。医生或机构可通过相对低值的诊疗项目吸引患者，之后转化为高值客户，提升牙椅单产和单店流水；我国种植牙和正畸渗透率均处于较低水平，近年种植牙和正畸市场高速增长，高值项目渗透率提升为口腔医疗服务行业提供了明确的客单价增长路径。口腔医疗的消费属性较强，随着整体消费的复苏，行业增长有望继续提速。

　　我国口腔医院还处在尚未实现整合的“战国时代”，小诊所偏多，民营专科医院迅速发展。口腔医疗机构一般可分为口腔专科医院、综合医院口腔科、口腔专科门诊三类，其中口腔门诊通常规模较小、分布较为广泛。

　　民营牙科医院具备比较优势。相较于综合医院牙科部及公立牙科医院，发展较为完善的民营牙科医院通常提供更好的医院环境、更先进的设备、较少出现患者拥挤、更专业及灵活的客户服务系统以及更多样化的牙科保健计划。相较于私人牙科诊所，民营牙科医院通常汇集大量的牙科专家，并提供全面的人才晋升方案。

　　全国范围内市场集中度低，前五大民营口腔连锁机构的合计市场占有率 CR5 不足 5%。多数民营口腔连锁已经有10至20年的经营历史，其中以拜博口腔、瑞尔口腔、佳美口腔为代表的连锁机构有过多次全国扩张计划，全国扩张结果整体不及预期，对比眼科、药店等行业，口腔连锁化率偏低。

　　整体来看，口腔医院数量增长迅速，人均牙医数量尚有不足，人均消费显著偏低，我国口腔医疗市场仍在加速扩张，独立营业小诊所较多，目前仍未进入连锁整合期。

　　单店规模偏小，资金门槛较低。口腔医疗机构多数规模较小，牙医独立经营或由2-4名牙医合伙开办小诊所的业态较为常见。以6台牙椅的诊所为例，面积约450-500㎡左右，筹建期6个月，前期投入约在300-600万元之间，其中房租开支25-70万元，装修费120-240万元，医疗设备投入120-200万元（占比35%），培训期医护人员工资30万元，宣传启动资金50万元，前期投入共300-600万元。前期投入受机构定位和所处城市地段的影响，高线城市和核心商圈的单位租金成本较高，定位高端的口腔机构支付较高的装修和设备支出，拉高前期投入；社区门店投入低，不考虑培训期薪酬和宣传资金的前期投入可控制在约200万元，资金门槛较低。

　　口腔连锁公司的人力成本占收入的比约在30%左右，高于眼科15%左右的人力成本占比。毛利率水平在40-50%左右。口腔医疗服务公司的耗材成本普遍占比在15%左右。牙科高值设备较少，设备投入整体可控。单价超过 5 万元的设备较少，投入金额整体可控。

　　1-5名牙医的口腔诊所追求1年内实现现金流平衡，预计1-2年实现盈亏平衡、3-4年收回投资；20至50名牙医的口腔医院预计4年实现盈亏平衡、7年收回投资。不同公司下属门店的盈亏平衡时间存在较大差异。

　　牙医是口腔医疗服务的核心生产要素，普遍领取绩效薪资，对收入分配的议价能力强。收入端：牙医自带流量，口腔诊断及拔牙、修复、根管、种植、正畸等治疗服务均高度依赖牙医的经验和操作，牙病高复诊率、潜在高复购率、伴随人全生命周期等特点使得牙医易于与患者建立信任、积累患者，成熟知名牙医能够不断吸引老客户复购和新客户就诊BOB半岛，帮助机构快速实现收入爬坡。成本端：牙医对收入分配有较强的议价能力，且牙医创业现象十分普遍，口腔机构需要尊重医生的利益诉求，为医生搭建能够不断实现自身价值的平台，才能在吸引和留住医生。牙医绩效为部门利润的一定百比例。护士亦享有按其所协助牙医绩效固定百分点计算的相关绩效。或者，医生创收减去材料成本、医院牙椅等公摊成本，形成和医院分成的比例，约10%-15%。

　　医生主导型：牙科复诊复购频度高，牙医天然便于为自身积累客户，吸引患者持续复购，若患者的治疗需求超出熟悉牙医的服务范围，患者通常也会咨询熟悉牙医转介绍或由牙医邀请相关领域专家坐诊；在客单价较高、患者就医较审慎的领域如正畸，知名医生通过打造个人IP可以在持续吸引新客户的同时维持较高的专家治疗费，这体现了牙医本身即有较强“流量入口”属性。医生主导型机构的特点是医生绩效薪酬高，医护团队可以拿到高比例的收入分成。

　　品牌主导型：口碑的载体即可以是医生也可以是机构的品牌，品牌提供的信任降低了整个交易系统的决策成本，消费者的选择出于对机构品牌的信任，医护人员的变动不会对品牌口碑造成影响。品牌主导型机构可以形成对医护团队较为合理的分成比例，同时维持低获客成本，具备较强的盈利能力。

　　推广主导型：对于品牌力不足、医护团队自带流量不足的机构，难以在市场竞争中通过自然获客和老客户复购满足业绩目标，需要依靠线下广告、线上买量、频繁大额促销等方式获客，一般支付收入15%甚至以上引流成本，财务层面的体现是销售费用率较高。

　　牙科天然适合医生创业，连锁业态的优势不明显。诊所的资金门槛低，口腔疾病高发BOB半岛、大多数口腔治疗的安全性较高、不需要其他临床科室的配合，耗材成本占比低、利润空间足。以上特点决定了口腔医疗天然适合牙医创业，连锁经营潜在的资金优势、成本优势、标准化管理优势不明显。